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你们好,最近小元发现有诸多的小伙伴们对于绝对成交的八大步骤,绝对成交的12个秘诀这个问题都颇为感兴趣的,今天小活为大家梳理了下,一起往下看看吧。
1、1.直接需求法。
2、销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直求法时,要尽可能避免急于求成,关键是要得到客户明确的购买信号。比如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你要求交易时,
3、保持沉默,等待客户的反应,什么都不要说,因为你的话很可能马上分散客户的注意力,使交易功亏一篑。
4、2,选一种方法。
5、销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达到的一个结果。用这种方法,客户要避开“要不要”的问题,让他们回答“A还是B”的问题。
6、比如“你喜欢白色还是红色?”"你今天签单还是明天签单?""你用信用卡还是现金?"注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多会让客户无所适从。
7、3.总结利益交易方式。
8、把客户和自己交易带来的所有实际利益展现在客户面前,对客户关心的事项进行排序,然后紧密结合产品的特点和客户关心的问题,总结出客户最关心的所有利益,促使客户最终达成一致。
9、4.优惠交易方式。
10、又称让步交易法,是指销售人员通过提供优惠条件,促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员应注意三点:
11、(1)让客户觉得他很特别,你的折扣只给他,让客户觉得他很尊贵,不一般。
12、(2)千万不要随便打折,否则客户会进一步提出要求,直到底线让你无法接受。
13、(3)表明你的权力有限,需要问上面:“对不起,我只能在我的处理权限内给你这个价格。”然后话锋一转,“不过,既然你是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你额外的优惠。
14、但这种优惠很难得到,我只能尽力而为。“这样,客户的期望值就不会太高。即使他没有拿到折扣,他也会觉得你已经尽力了,不会怪你。
15、5.挑战方法。
16、激励方法是利用顾客的竞争力和自尊来促使他们购买产品。一对有名望的香港夫妇去商场买珠宝。他们对一枚9万美元的翡翠戒指感兴趣,但因为太贵而犹豫不决。这时,在一旁观望的业务员走了过来。
17、她向两位客人介绍,一位东南亚国家的总统夫人来店里看过这枚戒指,非常喜欢。她爱不释手,但因为价格太高,她没有买。在被推销员当众挑衅后,这对香港夫妇立即买下了这枚玉指环。
18、因为他们想显示他们比总统夫人更有权力。
19、销售人员在挑战对方的时候要冷静自然,以免让对方看出你在“挑战”他。
20、6.一致性交易方法。
21、客户在购买产品时不愿意承担风险。客户普遍对没被别人尝试过的新产品持怀疑态度,不敢轻易选择。他们容易信任,喜欢大家认可的产品。一位顾客看中了一台微波炉,但没有决定买还是不买。
22、售货员说:“你真有眼光。这是目前最畅销的微波炉。平均每天要卖50多套,旺季还要预约才能买到现货。”
23、7.后悔失去交易方法。
24、利用“怕不买”的心态。越是得不到买不到的东西,越是想得到买。这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是一个难得的机会,他们会立即采取行动。
25、后悔交易失败的方法就是抓住客户“赢了欢喜,输了痛”的心理,通过给客户施加一定的压力,促使对方及时做出购买决定。一般可以从这几个方面入手:
26、(1)数量有限,主要类似于“购买数量有限,想尽快购买”。
27、(2)限时,主要是在规定时间内享受优惠。
28、(3)有限服务是指在规定的数量内,您将享受到更好的服务。
29、(4)限价主要是针对要涨价的商品。
30、总之,要仔细考虑消费对象和消费心理,然后设置最有效的交易方式。当然,这种方法不能滥用,不能无中生有,否则最终会流失客户。
31、8、循序渐进地达成交易。
32、许多顾客倾向于推迟购买。他们会说:“我会考虑的。”“我会考虑的。”“大家讨论一下吧。”“过几天再说吧。”
33、优秀的销售人员在被推脱的时候会首先认同客户:“买东西要像你一样谨慎,你要先想清楚。
34、你仍然对这个产品感兴趣,对吗?不然你也不会花时间去想吧?“他们不得不接受你的观点。
35、此时,你再按:“我只是好奇,我想知道你要考虑的,是我们公司的信誉吗?”对方会说:“哦,你们公司不错。”你问他,“那是我的性格吗?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
36、你用层层逼近的手法,不断提问,最后让对方说出自己担心的问题。只要你能解决客户的疑问,交易就成了顺理成章的事情。
37、9、协助客户成交。
38、即使很多客户有意向购买,也不喜欢快速签单。他总是东挑西选,不停地在产品颜色、尺寸、款式、交货期上打转。此时,业务员会改变策略,暂时不谈订单,而是热情地帮客户挑选。
39、一旦客户选择了产品,你也就拿到了订单。
40、10.比较交易方式。
41、写下积极和消极的观点。这是一种用文字比较利弊,促使顾客下定决心购买的方式。销售人员准备好纸笔,在纸上画出一张写有“T”字的表格。在左边写下购买的积极原因,在右边写下不购买的消极原因。在销售人员的设计下,
42、一定要有比不买更积极的理由,这样你才能借机说服客户下定决心做出购买决定。
43、11.小点交易法。
44、先买一些试用。当客户想买你的产品,但拿不定主意时,可以建议他们少买试用。只要你对产品有信心,虽然一开始订单量很小,但是对方试用满意后,就有可能给你一个大单。
45、12.欲擒故纵。
46、有些客户天生优柔寡断。虽然他们对产品感兴趣,但他们会拖延,不做决定。这时候你故意收拾东西,假装离开。这种假装离开的行为有时会促使对方下定决心购买。
47、13.订单关闭方法。
48、在销售结束时,拿出订单或合同,开始填写上面的信息。如果客户没有阻止,说明他已经决定买了。如果客户说还没决定买,你可以说:“没关系,我先填单就好了,你明天改了我就撕了。
49、你会有足够的时间考虑这件事。"
50、“王先生,交货日期没问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。这样的话,你能在这份文件上签名吗?”
51、14、特殊待遇法。
52、实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧—”这个技巧,最适合这种类型的客户。
53、15、讲故事成交法。
54、大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。
55、不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么—”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
以上就是绝对成交的12个秘诀这篇文章的一些介绍,希望对大家有所帮助。
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